Liiga ilusat tehingut ei maksa uskuma jääda

Ettevõtetel pole sihtturgude hõivamiseks universaalset strateegiat, kõik sõltub konkreetsest turust, kirjutab 4. detsembri Äripäev tööstuse rubriigis.

Höövelmaterjali tootmisega tegeleva OÜ Puidukoda tegevjuhi Peeter Matsoni sõnul on ekspordi edendamiseks kaks esmapilgul lihtsat nippi: tuleb olla järjepidev ning müügimeeskond peab mööda maailma ringi käima.

Viljandimaal Karksi vallas tegutsev ettevõte pakub tööd 80 inimesele ning firma paarikümne miljoni suurusest käibest moodustab eksport ligi 70 protsenti, sellest omakorda 35–40 protsenti läheb Euroopa Liidust väljapoole.

Matsoni sõnul on uuele turule sisenemise raskused laias laastus kõikjal ühesugused ning kokku­võttes saab määravaks toote hinna ja kvaliteedi suhe. Riikide kultuurilised erinevused ei tekita Matsoni hinnangul ekspordis erilisi probleeme, sõltub sellest, kellega konkreetselt koostööd tehakse.

 

Müügimeeskond peab majast väljas käima

Negatiivse kogemusena tõi Matson välja Hollandi turu, mis kriisiaastatel 2007–2008 täielikult ära kukkus. Tegu oli ettevõtte põhituruga, aga toodangule tuli leida uued turud. “Praegu ei müü me toonast toodet enam üldse ja Hollandi osakaal ekspordis on vähenenud. Lisaks müüme sinna hoopis suurema lisandväärtusega toodet,” ütles ta.

Matsoni sõnul tuleb uute turgude leidmiseks majast väljas käia, sest kliendid ise ukse taha ei tule. Uute turgude leidmisel tuleb varuda aega ja kannatust.  “Täiesti tavaline on, et kulub mitu aastat, enne kui õnnestub kliendiga tehinguni jõuda. Eduka müügi juures on siiski kõige olulisem meeskond, sest ilma korraliku meeskonnata ei müü ei naabrimehele ega ka kaugematele turgudele,” rääkis ta.

Ehituskeemia tootja Krimelte OÜ tegevjuhi Alar Salumi sõnul pole uuele turule sisenemiseks universaalset retsepti – igale sihtturule tuleb välja arendada oma strateegia.

Krimelte ekspordib praegu tooteid enam kui 70 riiki. Tänavu läheb Krimelte ajalukku sellega, et ostis 75protsendilise osaluse Hispaania liimide ja hermeetikute tootjas Olivé Quimica S.A, millega kindlustas veelgi positsiooni Lõuna-Euroopas ­Vahemere piirkonnas ning kogu hispaania- ja portugalikeelses majandusruumis.

Üleostmine on vaid üks viis turule siseneda. Peale Olivé Quimica S.A Hispaanias asuva tootmis­üksuse lisandusid ostuga gruppi Prantsusmaal, Portugalis ja Inglismaal paiknevad müügiüksused ning ettevõtte ekspordigeograafiasse palju uusi sihtturge.

Eesti ühe suurima eksportija juhi sõnul on välis­riikides asuvate ettevõtete ülesostmine vaid üks võimalus turule siseneda. “Uuele turule saab siseneda ka oma kaubamärgiga või siis leida kohalik ettevõte, kellele pakkuda oma märgitooteid,” ütles Salum.Krimelte tõi turule kaubamärgi Penosil 2006. aastal, kuid samas moodustavad jätkuvalt olulise osa ettevõtte müügiportfellist nn private label ehk omamärgitooted.

Oluline on kodutöö

Uute sihtturgude hõivamiseks pole Krimeltel universaalset strateegiat, ütles Salum, kõik sõltub konkreetsest turust. Nii on ettevõte osalenud paljudel messidel, näiteks ­Kölni messil loodi ohtralt kontakte Lõuna- ja Ida-Euroopa klientidega. Moskva messidel osalemine tõi kontakte mitme SRÜ kliendiga.

Enne uuele sihtturule minekut on oluline teha ära kodutöö. Krimeltel on selle kohta hea näide Brasiiliast: müügimees tegi enne Brasiiliasse messile minekut ära korraliku eeltöö, selgitades välja võimalikud kontaktid. Juba mõni kuu hiljem läks Brasiiliasse teele esimene kaubakonteiner. Praegu on ettevõttel 2/3 osalust Brasiilia toomisettevõttes Elasteq do Brasil Ltd, seega veel kindlam positsioon sealsel turul.

Salumi sõnul on praegu peaaegu piiramatud võimalused klientide kohta infot saada. “Tuleb uurida andmebaase, osas riikides on kättesaadav ka tollistatistika, kust on näha, kes ekspordib veel meie koodiga tooteid,” tõi ta näiteks.

Salum manitses, et uue kliendi leidmisel ei tasu sattuda liiga suurde eufooriasse, vaid teha korralik taustakontroll. “Meil on olnud tagasilööke ning praegu oleme hakanud põhjalikumalt ­uurima partneri tausta, võtame välja finants­raportid, kasutame krediidikindlustust, kusjuures paljusid neist võimalustest 10–15 aastat tagasi polnudki,” märkis ta.

Ühe rusikareeglina soovitas Salum meelde jätta, et kui tehing tundub olevat liialt ilus, peaks olema ettevaatlik, kuna paljudel juhtudel võib selle taga olla mingi petuskeem.

Hea kvaliteet ärgitab ostma.

Eesti ühe suurema kalatootja ASi M.V.Wool nõukogu esimehe Meelis Vetevoolu hinnangul on välisturgudel edukaks läbilöömiseks kaks eeldust: kvaliteetne toode ja riskide maandamine.

Ettevõte M.V.Wool alustas toodete ekspordiga kuus aastat tagasi ning see samm suurendas ettevõtte müügikäivet kolmandiku võrra. Tänavuseks käibeks prognoosib ettevõte 17 miljonit eurot, millest eksport annab 35–40 protsenti.

Ettevõtte peamised turud on Skandinaavias, Baltimaades ning Euroopas, kuid hiljaaegu alustati eksporti ka Dubaisse ning esimese kalatoodetega konteineri saatmine Jaapanisse on juba kokku lepitud.

Hea müügi alus on kvaliteet. Kui Skandinaavias on ettevõttel strateegiline partner, kellele tehakse allhanget, siis teistel turgudel kasutakse toodete turustamisel edasimüüjate võrgustikku.

Vetevoolu sõnul on eduka müügi aluseks eelkõige kvaliteet. “Müük on väga lihtne: maailmas maksab kvaliteet ja kui pakud kvaliteeti, tahetakse osta. Kui suudad selle juures pakkuda veel ka head hinda, on oodata edu, kuna kokkuvõttes taandub kõik hinna ja kvaliteedi suhtele,” avalikustas ta oma edu valemi.

Maanda riskid!

Kvaliteetne toode üksi ei taga edu, nentis Vete­vool.

“Kui sul on hea toode, siis ükskõik kui hea klient sul ka poleks, sa pead selle kliendi raha­vood ära kindlustama,” rõhutas Vetevool.

Tema sõnul on näiteks kalaäris maht väga suur, mistõttu annab ettevõttele suure tagasilöögi, kui arved ei laeku. Näiteks moodustab M.V.Wool toodete müügihinnast toorme hind üle 70 protsendi.

“Eksivad need, kes arvavad, et välisturgudel makstakse kõik arved kenasti ära. Neid, kes üritavad turul hea toote maksmata kätte saada, on päris palju,” ütles Vetevool, kelle sõnul on nad seetõttu oma rahavood kindlustanud.

Maksmata arveid on suudetud vältida

Firma pole tänu sellele maksmata arvetega vastu näppe saanud, kuid Vetevool tunnistab, et sellist jäika poliitikat pole kerge käigus hoida.

“Ma olen ära öelnud suuri lepinguid, nii et süda tilgub verd. Näiteks läheb kliendile iga nädal kaup välja ja ta on maksnud mulle viis nädalat ette, kuid siis ütleb, et Meelis, sa näed, ma suudan maksta, anna mulle kuuskümmend päeva maksetähtaega,” rääkis ta. “Mina teen panka taotluse firmale krediidi avamiseks, kuid pank ütleb, et kahjuks ta ei saa seda teha, kuna firma näitajad on sedavõrd kehvad. Siis tekib minul küsimus, et kui pank seda firmat ei usalda, siis miks mina peaksin seda tegema,” kirjeldas ta tüüpolukorda.

Ekspordi alustamisel oli ettevõte seetõttu sunnitud koostöö lõpetama kliendiga, kelle osakaal firma ekspordis moodustas 75 protsenti. Mõni kuu hiljem selgus, et raske otsus osutus õigeks, kuna firmal olidki makseraskused.

“Rahaasjadega peab olema väga ettevaatlik ja seetõttu kasutame kindlustust. Kui rahavood on kindlustatud, garanteerib pank 85 protsenti maksmata summast ja seetõttu saan ma rahulikult magada, kui olen kauba välja saatnud,” selgitas Vetevool.

Välismaiseid võlgu kätte ei saa. Kui Eestis on veel kuidagi võimalik võlgnikke mõjutada, siis välismaal on see keeruline, kuna pahatihti pole ostjal adekvaatset infot ning ka piirideülene kohtuvaidlus on keeruline.

Tegemist on tõsise probleemiga

Krediidihaldusettevõtte Intrum Justitia hinnangul kaotavad Eesti ettevõtted viimastel aastatel välisturgudel ca 445 miljonit eurot aastas. Hilinenud maksete pärast ei saa uusi töötajaid palgata 24 protsenti Eesti ettevõtetest ja 11 protsenti on sunnitud koguni koondama.

Kindlustada tuleb nii krediidi- kui ka tooterisk. “Toiduainetööstuses on see oluline, sest kui Saksamaal läheb kellelgi kalaluu kurku, siis peame ennast ka selle vastu kindlustama,” ütles ta. “Seega on eduka müügi alus hea toode ja riskide maandamine,” lisas ta.

Nõuandeid välisturgudele minemisest ja seal edukalt tegutsemisest saab lugeda äsja ilmunud „Ekspordi käsiraamatust“.

Autor: Sander Silm, kaasautor